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后市场数字化,助力医械企业收入持续增长


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后市场数字化,助力医械企业收入持续增长

         广州天成医疗技术股份有限公司                杨恩林、伍思远

生物医药(含医疗器械)生产企业的客户主要是医院等医疗机构,一般的销售模式有这四种:一是厂家直接销售,二是通过经销商销售,三是和医疗机构共建实验室,通过销售耗材获得收入,四是自己建设独立的第三方服务机构,将产品转化成服务的方式获得收入。

上述四种营销模式,可以看到从销售产品到转化成服务,再到重视服务体验的递进关系。在前两种销售模式中,由于自身业务人员、经销商和客户使用产品的技术人员经常变动,一般三年时间以后,老客户基本丢失殆尽,很难形成持续的销售行为。虽然也有一些医械公司注重售后服务工作和客户关系维护,但由于是纯粹的费用中心,公司和售后服务人员的投入意愿不强,大都是被动接受客户投诉被动处理问题,对实现企业收入持续增长,效果并不大。后两种的营销模式,虽然产品销售转化成服务可以获得收入的持续增长,但企业前期投入过大,落户以后市场处于试用和接受期,耗材使用和服务数量不大,亏损严重,对一般的生物医药企业来说负担太重,难以为继。

有没有一种方法,将上述四种销售模式很好的结合起来,帮助企业降低成本费用投入,提高服务效率,实现收入的持续增长?

有!这就是借助数字化工具,医疗设备在销售或投放市场后,在使用过程中提供各种增值服务,从而实现收入的持续性增长,即医疗设备的后市场数字化解决方案。

 

天成医疗的后市场数字化解决方案,由资产管理系统、客户管理系统、工程师管理系统、供应链管理系统、以及线上推广和线下专业服务等模块组成,实现后市场业务场景中的增值功能。由于四大功能都是以字母S开头,称为“4S”后市场模式。

实现信息反馈功能(Survey)

以销售或投放的每一台设备为唯一编码(ID),帮助厂家实现和终端用户的直接联结,直接服务客户,获得客户使用设备的第一手信息,建立和终端客户牢不可破的关系。

实现售后服务功能(Service)

将上述获得的客户信息,通过售后服务的方式转化成第一种收入,如零配件的销售收入,设备维护、保养、维修、质控等技术服务收入。

实现持续销售功能(Seles)

如到期产品报废、升级换代获得的持续销售,以及厂家源源不断开发的周边产品的销售机会等等。

实现供应链管理功能(Sparepart)

借助天成设备管理系统和物联网技术,将设备使用进行封闭管理,使设备使用和试剂、耗材和零配件的销售数量结合起来,确保资产安全,防止设备闲置,被挪作他用、或盗用等等。

 

天成医疗的线下服务功能,主要指利用天成医疗在医疗端的资源和服务网络,为厂商提供售后技术服务、产品耗材销售配送、客户使用信息反馈、实验室设备和技术人才资源共享等服务。

天成医疗成立九年来,利用数字化技术搭建医械产品服务和技术服务平台,自主开发具有专利技术的医疗设备智能化管理系统,帮助医疗机构和生产厂商进行资产管理,实现医疗设备从生产企业到使用终端的全生命周期管理,提高设备使用效率和使用效益,从而实现社会成本的总节约。

刚刚全国人大通过的国民经济和社会发展十四五规划,将数字化建设提高到前所未有的高度,其中“数字化”作为关键词在文中提及25次,“数据”提及53次。未来数字化将成为企业生和死、快和慢、大和小的“分水岭”。天成医疗将利用自身的行业资源和专业优势,全力帮助生物医械企业数字化转型和升级,实现可持续性增长能力。

作者简介:杨恩林,天成医疗董事长;伍思远,天成医疗平台系统部总监。                          2021年3月16日


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